Determinantes del precio

¿A que escalón de la pirámide estás vendiendo?

Un mismo producto o servicio, puede satisfacer necesidades distintas. Según cuales sean estas, el precio varía de forma signifitativa.

La marca italiana de lujo, ha puesto a la venta una camiseta de algodón, a un precio de 310 euros. Esto ha desatado las iras del público en general, por la desproporción entre lo que cuesta fabricarla y ese escandaloso precio. Polémicas a parte, me ha dado pie a escribir sobre como se fijan los precios en función del tipo de cliente. Y la pirámide de Maslow, nos facilita mucho el análisis.

La función básica de una camiseta de algodón, es taparnos el torso. Además el algodón, es un material transpirable que absorve el sudor, y no facilita que las bacterias actúen fácilmente.

Para los del último escalón, estos requisitos serían suficientes. Su necesidad estaría cubierta incluso con la camiseta de Prada. Pero ellos van a elegir la más barata que encuentren. Ese va a ser su criterio de elección, el precio. Si vendemos en ese segmento, siempre vamos a competir por precio, y la diferenciación no tiene sentido.

El segmento de camisetas básicas de algodón, tiene millones de ofertas. Buscando en Amazon “camisetas básicas de algodón, hombre” devuelve 60 mil resultados. Hacer un análisis del precio medio, es muy complicado y tampoco es el objetivo. Vamos a suponer que el precio medio de una camiseta básica de algodón, es de 4 euros.

"La camiseta"

Es una camiseta de calidad. Vendida como marca blanca en la mayoría de los casos en hipermercados y tiendas de ropa low cost. Es 100% algodón, aunque no indica la procedencia. Tiene un gramaje similar al resto de camisetas que hemos visto. No tiene un diseño especial, como la mayoría de las camisetas de este precio. Parece de buena calidad. No es la más barata, pero seguro que la relación calidad precio es buena.

PVP: 4 euros

No es exclusiva para los de la base de la pirámide. Muchos de los que están en la cúspide la comprarán. Y muchos más de los escalones intermedios. Recordemos que las necesidades de la pirámide, tienen muchos matices, y cubrir las necesidades básicas es común a todos. Y no todos los que están en la cúpula, se sienten realizados, gastando dinero en algo que no necesitan. Pero eso da para otro post, y no nos vamos a meter en ese jardín ahora.

La camiseta básica está muy bien, pero… ¿Y si no está bien rematada y se descose?, ¿Y si destiñe y se pone de otro color?, ¿Y si encoge al lavarla?. En este segundo escalón de la pirámide, la seguridad de lo que se compra, es fundamental. Porque… por un poco más, compramos una marca conocida que tiene más garantías. Y aunque todo esto no sabemos si va a ocurrir, decidimos pagar una prima de seguro, y comprarnos una camiseta de una marca conocida.

"La camiseta segura"

Es una camiseta de calidad. Vendida en la mayoría de los casos en hipermercados y tiendas de ropa de gama media. Es 100% algodón, aunque no indica la procedencia. Es de una marca conocida de ropa interior. Tiene un gramaje similar al resto de camisetas que hemos visto. No tiene un diseño especial. Parece de buena calidad. Tenemos más prendas de esta marca, y el resultado es bueno.

PVP: 12 euros

Precio de la camiseta:

4 euros

Precio de la tranquilidad

8 euros

La ropa es uno de los signos de identidad de grupo. Alguien que no lleve algo que sea común al resto, puede sentirse excluido. Y esto puede ser absolutamente imaginado, aunque otras veces no lo es. Los grupos tienen reglas propias, y si quieres pertenecer a él, se te exige cumplir con unas normas, casi siempre no escritas.

"La camiseta plus"

Es una camiseta de calidad. Vendida en la mayoría de los casos en tiendas de ropa de gama media. Es 100% algodón,  indica la procedencia. Es de una marca conocida de ropa y lleva un logo bordado. Tiene un gramaje similar al resto de camisetas que hemos visto. No tiene un diseño especial. Parece de buena calidad. La mayoría de las personas de mi grupo social, la llevan. La temática del logo puede variar, pero es esencial que lo lleve y sea reconocido.

PVP: 60 euros

Precio de la camiseta:

4 euros

Precio del logo:

48 euros

Las personas que tienen éxito, (algunas) necesitan comunicarlo al resto. La ropa de marcas de lujo, cumple esa función. No tanto formar parte de un grupo, si no demostrar que se es diferente a la mayoría. Se busca la admiración, no la aceptación, y en muchos casos la ostentación.

"La camiseta exclusiva"

Es una camiseta de calidad. Vendida en la mayoría de los casos en  tiendas de ropa de moda. Es 100% algodón,  indica la procedencia y trae un pequeño libro de instrucciones. Es de una marca conocida de lujo. Tiene un gramaje similar al resto de camisetas que hemos visto. Tiene un diseño propio de la marca. Parece de buena calidad. Pocas personas llevan una camiseta de esta marca.

PVP: 95 euros

Precio de la camiseta:

4 euros

Precio del ego:

43 euros

En estos casos, el precio suele ser absolutamente secundario. Y la calidad, rara vez se pone a prueba, ya que el uso es ocasional. En algunos casos se usa una o dos veces, durante la temporada. El año próximo, habrá pasado de moda y dejará de usarse. Forma parte de un estilo de vida en el que el dinero no es un problema. Su uso no suele cumplir un rol social, al menos a nivel global.

"Una camiseta"

Es una camiseta de calidad. Vendida en tiendas de lujo. Es 100% algodón,  indica la procedencia y trae un libro de instrucciones. Se entrega en una bolsa de seda natural, del mismo color. Es de una marca conocida de lujo, aunque no aparece ningún logo exterior. Tiene un gramaje similar al resto de camisetas que hemos visto. Tiene un diseño propio de la marca. Parece de buena calidad. Suponemos, que muy pocas personas llevan una camiseta de esta marca.

PVP: 200 euros

Precio de la camiseta:

4 euros

Precio bolsa de seda:

109 euros

El grupo de persona que están en esta zona de la pirámide, tienen comportamientos poco gregarios. Es muy posible, que aún pudiendo permitírselo, usen tranquilamente camisetas de 4 euros. Además en este caso, funciona el sesgo de atribución. Si alguien tiene un alto nivel de vida, puede llevar lo que quiera, e incluso ponerlo de moda, porque muchos querrán imitarlos.

Además, a este grupo, pertenecen individuos que no destacan por su capacidad adquisitiva. A la auto realización se llega de muchas formas. Y muchos multimillonarios, se han quedado en el escalón anterior, dónde se sienten más cómodos. 

Por tanto, es muy posible que los que venden camisetas de 200 euros, tengan más clientes en el escalón de la ostentación. Pero también es cierto, que a veces son los auto realizados los que crean las tendencias. Y es muy posible que la marca esté posicionada en ese nivel.

¿Y tú que vendes?

¿Seguros antirotura para camisetas?

¿Logos bordados?

¿Ego de algodon?

¿Bolsas de seda?

Gracias por llegar hasta aquí. Los comentarios son bienvenidos.

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